La tua startup è pronta per il mercato?

mercato
Cos’è esattamente il Product/Market Fit? Ti serve per far crescere la tua startup? 
Ce lo chiedono gli utenti di SiamoSoci e noi condividiamo la risposta. 
Il product market fit è spesso presentato come qualcosa di astratto e difficile da comprendere per quanto riguarda l’adattarlo poi concretamente alla vostra startup. Quel che è certo, però, è che riguarda la corrispondenza del vostro prodotto con il mercato di riferimento. Senza quella, non andrete lontano.

 

Quale delle tre?

 
Mark Andressen, cofondatore di Netscape, ha affermato: Product/market fit significa essere in un buon mercato con un prodotto che soddisfa quel mercato. Mark è stato il primo ad assumersi la responsabilità (sul suo blog) di dire che, a suo parere, la cosa più importante per una startup è il mercato: questo perché, se è davvero grande e pieno di potenzialità, sarà il mercato stesso a “tirar fuori il prodotto” dalla startup. I Vc invece tendono a valutare il team – perché è l’unica cosa su cui hanno dati certi, a differenza del prodotto e del mercato, ancora da indagare. Gli ingegneri, invece, tendono a focalizzarsi sul prodotto e successivamente sulla sua ottimizzazione.

 

Quattro cose che dovresti tenere a mente…

Adattare il prodotto al mercato è la cosa più importante che potete fare nella fase iniziale della vostra startup.
Secondo il metodo di Costumer Development di Steve Blank  infatti, e come abbiamo già ricordato nel post su come validare la vostra idea, è impensabile non farsi domande sul pubblico a cui vi state rivolgendo. Possiamo riassumere i passi da rispettare in tre azioni fondamentali:
Adattare il prodotto al mercato
Stimolare la domanda
Raggiungere la scalabilità
Ancora una volta, avete bisogni dei vostri utenti. Saranno loro a rispondere alle domande che ti poni sul tuo prodotto: chi più di loro potrà dirti cosa serve a soddisfarli? Ma rivolgerti a loro è solo una delle fasi del tuo lavoro, la prima. Tra i consigli considerati imprescindibili, di solito, puoi trovare:
  1. Ricerca e sfrutta i feedback negativi. La cosa più utile è sapere cosa non funziona nel modo in cui hai progettato il prodotto.  Focalizzati anche su chi dice che sarebbe disposto a pagare per il tuo prodotto e cerca di capire perché. Secondo Sean Ellis, finché il 40% dei tuoi utenti non sarà convinto del fatto che sarebbe deluso dal rimanere senza il tuo prodotto da un giorno all’altro, non avrai sorpassato questa fase.
  2. Cerca i concorrenti diretti e indiretti. E’ più facile vedere gli errori degli altri, quindi saprai cosa evitare. Allo stesso tempo capirai, studiando i loro costumer segment, se ce qualche utente che assolutamente non rientra nella loro strategia a cui potrai rivolgerti.
  3. Identifica e quantifica i segmenti di mercato di riferimento della tua società. Spesso le startup in early stage non hanno grande budget, ma a volte la ricerca di mercato professionale può essere un buon investimento, e allo stesso tempo può farti evitare di sprecare tempo e denaro.
  4. Sviluppa le previsioni di vendita: cerca di capire la quantità del target di mercato che la tua azienda potrà raggiungere e poi dedicati alle proiezioni di profitti e perdite. Riferisciti sempre ai competitor, così avrai una base di conoscenze relative ai margini lordi, profitti e spese generali del vostro settore.

 

E altre due che dovresti fare:

Le azioni che abbiamo indicato finora spesso sono considerate astratte e prive di riferimenti a ciò che può davvero essere fatto  da una startup. Ai passi che abbiamo indicato sopra corrispondono alcuni passi molto semplici e concreti, come:
  1. Articolare la value proposition. Spiega al cliente cosa gli offri, in una frase che possibilmente comprenda anche alcune azioni da parte sua. I migliori esempi delle value proposition di solito vengono dai siti di ecommerce. Fate un giro sulla home di Zappo’s e vi sarà chiaro.
  2. Rendere il sito web migliore. Le sue funzioni più importanti in questa fase sono due: spiegare al cliente i vantaggi del vostro prodotto e tracciare gli utenti. Ad esempio, potresti concentrarti su
  • Un video (qui i nostri consigli per la realizzazione) che renda chiaro cosa fate e perché, in cui potete esporre il vostro pitch
  • La landing page. Qui le persone lasceranno il loro indirizzo mail. Perché lo facciano, la pagina dovrebbe spiegare quale problema degli utenti risolve, più che come funziona il prodotto
  • La pagina del signup
  • La pagina che racconta il team, che, come abbiamo detto, è spesso la cosa più importante per i VC .

 

E’ davvero così importante?

Trovare il nostro Product/Market fit significa lasciarsi alle spalle gli inizi e cominciare a preoccuparsi della crescita della vostra startup. La celebre Piramide  di Sean Ellis dice proprio questo:
 startup-pyramid
Senza il Product/Market fit non arriverete mai ad avere un prodotto scalabile. Per farlo, dovrete poi passare per
Promise: evidenziare i vantaggi riconosciuti dagli stessi utenti (quelli che rimarrebbero delusi dal restare senza il vostro prodotto)
Economics: implementare il modello di business che permette l’acquisizione degli utenti
Optimize: ottimizzare un processo di acquisizione di nuovi clienti testando approcci multipli e tracciare le metriche giuste nell’ottica di implementarle.
Ma per ognuno di questi step ci vorrebbe per lo meno un altro post a testa, quindi rimandiamo eventuali spiegazioni.
Alcune startup supportate da SiamoSoci sono già a un buon livello della piramide, altri la stanno ancora scalando.
E voi avete già sorpassato la fase del product/market fit? Raccontatecelo nei commenti!
Photo Credits: Wojtek Witkowski