Da utenti a clienti: il freemium è un modello di business?

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Nota bene: questo post è rivolto in particolare alle aziende SaaS, in onore della “nostra” Atooma, protagonista di una storia di successi che in due anni non si è ancora fermata e continua a espandersi in tutto il mondo.
E’ chiaro che le startup hanno un ciclo di vita, come del resto ogni impresa e prodotto. Se nella fase Early Stage e anche più in là l’imperativo è ottenere il maggior numero di utenti possibile, questo non può essere l’unico obiettivo col passare del tempo.
 

Premessa o L’avvocato del diavolo

 

Quando vi focalizzate sul modello di business, cercate di approcciarvi come farebbe un VC. Per loro, è banale dirlo, meglio 1000 utenti che non pagano in un mercato in espansione – vi dice niente l’Internet of things? – che 1000 paganti in un mercato che non ha più nulla da offrire. Insomma, una volta tutti pagavano per andare in carrozza, ma se ai tempi ci fosse stato Sequoia Capital questo non li avrebbe convinti.
(No, non è un riferimento a Uber).

 

Freemium a chi? 

 

Poniamo che sia passato il momento in cui hai dovuto convincere chiunque entrasse nel tuo raggio d’azione (e, dopo, solo chi era interessato al tuo prodotto) a darti un feedback. A questo punto la notizia è che puoi avere mille utenti, ma il Freemium – a quanto dice Sixteen Ventures – non è un modello di business. O meglio: bisogna prendere coscienza del fatto che tutto ciò che non genera revenue implica uno sforzo per generare fatturato altrove. Per questo è necessario tenere sempre a mente la conversion rate del proprio servizio, e rendere clienti dei semplici utenti.  John Greathouse nel 2011 ha affermato che GotoMeeting e GotomyPc avevano una conversion rate del 45% circa,  un numero decisamente alto. Sempre secondo Sixteen Ventures, il tasso medio di conversioni da modello Free a Premium per Saas è del 3%.

 

Guarda più in là

 

Al primo impatto, le aziende che utilizzano la modalità Freemium sembrano avere una percentuale di conversione degli utenti in clienti non altissima: Skype è attorno al 7%, Evernote solo al 3%. Proprio Phil Libin, CEO di Evernote, già nel 2010, affrontava la questione della conversione utenti. Il numero più interessante di Evernote, infatti, è che il 20% di chi lo usa per due anni passa alla versione premium. Questo ti dà la prima indicazione: diventa indispensabile per i tuoi clienti. Come abbiamo già detto a proposito del validare le idee. prova a descrivere la giornata del tuo cliente prima e dopo l’utilizzo del tuo servizio: il cambiamento deve essere evidente e irrinunciabile.
Per altri consigli sulla modalità freemium, potete ascoltare Phil Libin in persona:

 

Bacchette magiche? No grazie

 

Come trasformare i miei utenti in clienti paganti? Questa è la domanda che sicuramente ti sei già fatto e forse ti ha portato qui. Non ci sono formule magiche, ma gli spunti sono sempre utili.
Esempi?

 

  1. Ascolta sempre i tuoi utenti, ma soprattutto quelli che hanno più probabilità di diventare tuoi clienti, ovvero quelli maggiormente coinvolti nell’uso del tuo servizio.
  2. In ogni momento di sviluppo del tuo prodotto, immagina quale servizio semplificherebbe moltissimo l’esperienza utente e ipotizza di farlo pagare. Per la definizione del prezzo puoi fare riferimento al nostro post su come scegliere il prezzo di un prodotto o servizio.
  3.  Rendi il tuo prodotto indispensabile, soprattutto a chi lo usa per lavoro, e le features a pagamento davvero appetibili. Avete visto la faccia dei Social Media Manager quando Mention.net ha tolto le statistiche dalla versione free?
Questi sono solo tre input per rendere i vostri utenti dei clienti paganti. Voi avete già iniziato la trasformazione? Come? Fatecelo sapere nei commenti!
Photo Credits:  larskflem