Come comunicare la tua startup per trovare investitori

Abbiamo parlato spesso di quel che è necessario per presentarsi al meglio a chi ha interesse a investire alla vostra startup: ci sono i nostri post sul Business Plan e tutta la sezione dei consigli per le startup. Oggi ti proponiamo di approcciarti alla presentazione del tuo progetto nel modo più semplice possibile, ovvero partendo dalla regola basica delle 5 W del giornalismo, che ci aiuta a focalizzarci su una traccia: Chi, Che cosa, Quando, Dove e Perché.

La prima cosa da tenere a mente quando si lavora alla comunicazione di una startup è che le 5 W in questo caso non rispettano necessariamente l’ordine canonico.

Che cosa

Ad essere in evidenza deve essere il What, il che cosa: ad essere protagonista deve essere la tua azienda. Cerca sempre di metterti nei panni del tuo interlocutore e parti da una definizione semplice del tuo Business. Non devi solo indicare cosa fai (quanti altri, probabilmente, lo fanno?) ma già dalla prima definizione deve essere chiara la value proposition. Cerca di trasformare la tua tagline in una definizione più strutturata e chiara.

Ad esempio, Buffer, noto tool per programmare contenuti sui Social Network, ha come tagline “A smarter way to share on Social Media”. La sua definizione, invece,  è “Buffer is the easiest way to save time on social media”.
Non c’è quindi nessuna ripetizione tra tagline e definizione (non viene ripetuto che Buffer è un tool di condivisione), ma vengono evidenziati vantaggi per il cliente in modo chiaro.

Se il vostro pubblico sono dei potenziali investitori, la questione non cambia radicalmente. Anche in questo caso è importante la value proposition, anzi ancora di più nella definizione bisogna fare emergere chiaramente non solo che cosa fa la startup, ma perché i clienti la amano e già la utilizzano.

Vediamo alcuni esempi, come Viralize, startup nata all’interno di Nana Bianca:

Viralize è una piattaforma online di distribuzione di video pubblicitari in diversi formati. Chi vuole promuovere un video può usarlo per lanciare campagne pubblicitarie, mentre chi ha un sito può guadagnare mostrando i video distribuiti da Viralize.

O ancora Velasca, accelerata da Boox:

Velasca è un marchio che produce e commercializza calzature e accessori di alta qualità Made in Italy a prezzi accessibili. Cosa vuol dire prezzi accessibili? Significa la metà del prezzo dei principali competitors con prodotti comparabili.

Perché

In questo caso il perché è strettamente legato al che cosa. Bisogna rendere evidente a chi deve credere nel progetto a quale esigenza rispondete e perché, di conseguenza, il vostro prodotto può diventare indespensabile per i vostri clienti, puntando su ciò che lo differenzia dai competitor. Ad esempio Prixe afferma nel suo profilo su SiamoSoci:

Prixe rappresenta una svolta rispetto ai normali comparatori di prezzo in quanto non fonda l’interazione con l’utente e il modello di business sulla quantità di visualizzazioni, ma sulla loro qualità: le offerte sono visualizzate da utenti che non solo sono intenzionati all’acquisto, ma vedono anche rispettate le proprie possibilità di spesa.

Nel momento in cui si parla con gli investitori, si deve però puntare anche – e soprattutto – sui risultati numerici raggiunti rispondendo all’esigenza. Come fa chiaramente Buru Buru:

Nei primi due anni di attività sono stati raggiunti interessanti obiettivi. Le vendite sono cresciute di dieci volte dal 2013 al 2014, raggiungendo a Novembre 2014 i 100.000€ di fatturato mese. Lo scontrino medio è passato da 66€ all’apertura della piattaforma ad oltre 140€ a fine 2014. Ogni mese si iscrivono alla piattaforma oltre 20.000 persone che passano mediamente quasi 7 minuti a sessione su Buru Buru.

Quando e dove

Come per il perché, è bene riferire questi due aspetti al mercato. Qual è il mercato accessibile per il tuo prodotto? Qui entriamo in un punto molto delicato: da una parte, ai potenziali investitori non piace tanto sentir parlare del futuro quanto dei risultati che hai già raggiunto. Dall’altra parte, un generico “useremo l’investimento in parte per il marketing e in parte per la tecnologia” è quanto di più fumoso possa apparire ai loro occhi. Concentrati quindi sui dati numerici sia per quanto riguarda i risultati, sia gli obiettivi.
Per quanto riguarda i risultati, devono essere commisurati alla tua azienda e al tuo settore. Per quanto riguarda le App, ad esempio, spesso il numero dei download non è impressionante, specie rispetto a quello dei competitor: perché non concentrarsi allora, ad esempio, su come è sceso il costo di acquisizione utente dal lancio?
Allo stesso modo bisogna porsi per quanto riguarda gli obiettivi futuri. “Abbiamo intenzione di attaccare altri mercati” non è un obiettivo. Un obiettivo è:

per i primi 12 mesi l’obiettivo è portare gli utenti attivi e iscritti alla newsletter da 18.000 a 150.000, arrivare a 5.000 clienti e triplicare il fatturato mensile.

Chi

Spesso si dice che il team è la cosa più importante da valutare per i VC in fase seed, dato che esiste già. In qualsiasi momento tu sia del tuo sviluppo, è fondamentale far emergere che siete il team perfetto per il prodotto giusto. Il team è, ovviamente, la cosa più variabile da descrivere: ci si può focalizzare sulla propria esperienza nel settore, o sulla propria capacità di esecuzione. Prendiamo ancora esempio dal team di Viralize:

Ognuno di noi soci fondatori ha una skill in particolare, ci completiamo a vicenda livello personaleSiamo tre tecnici con sfaccettature diverse che ci permettono di guidare la società in tutti gli aspetti del business

Insomma, il potenziale investitore deve pensare: chi se non loro?

Speriamo che questo post ti sia stato utile per mettere in ordine le idee. Continua a seguire il nostro blog e iscriviti alla newsletter per avere altre informazioni su come comunicare la tua startup. Se sei una startup e hai delle domande su come comunicare, o se sei un Business Angel e vorresti avere informazioni diverse dalle startup, segnalacelo pure nei commenti.

Photo Credits: Jeff Sheldon