Come scrivere un business plan: Team, Mercato, Strategia

Business plan

Nel primo post relativo alla redazione del business plan avevamo sottolineato l’importanza di questo documento e, soprattutto, i principi da seguire nella sua creazione. In questa seconda parte della nostra mini-guida, ci occuperemo del contenuto iniziale del vostro business plan. Tralasciando l’Executive Summary che, come già sottolineato, anche essendo il capitolo di apertura del documento deve essere redatto per ultimo, le prime informazioni da riportare riguardano l’azienda.

La cosiddetta Company Analysis deve aprirsi con la carta d’identità della startup: ragione sociale, forma giuridica, sede (indicando anche eventuali sedi secondarie) e settore di attività. Dopo aver fornito i dati anagrafici, passate al Mission statement; serve a far capire, in una sola frase, di cosa si occupi l’azienda. Per quanto possa apparire semplice e banale da creare, è in realtà un passo da compiere con grande oculatezza perché il risultato dovrà permettere a chiunque sia completamente all’oscuro della vostra attività, di capire chi siete, cosa fate e perché lo fate, semplicemente leggendo una frase.

In questa sezione, se l’azienda è già funzionante, è opportuno riportare alcuni dati economico-finanziari quali i principali indici di bilancio e degli highlights come capitale sociale, mezzi propri, ricavi, utile, che aiutino a fotografare la situazione aziendale.

 

Team

 

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Prima ancora che di numeri, però, un’azienda, soprattutto una startup, è fatta da persone. Il capitale umano rappresenta la parte preponderante del valore aziendale totale nella fase iniziale dell’attività. Quando ancora non c’è un prodotto, il mercato non conosce il brand, si è alla ricerca di finanziatori che credano nell’idea, la vostra forza risiede nelle persone che già lavorano al progetto e stanno impiegando tempo e risorse per realizzarlo. Elencate i nomi di chi è direttamente coinvolto nello sviluppo dell’idea, indicando, per ognuno, le esperienze lavorative pregresse e la formazione personale (università, corsi di specializzazione, scuole di formazione ecc.). Preoccupatevi di sottolineare la complementarietà delle figure presenti, il ruolo svolto da ognuno nella startup e il motivo per cui il vostro team sia quello giusto per realizzare l’idea descritta. È importante non sottovalutare questa sezione proprio perché il team è il principale valore tangibile che una startup possiede. Inoltre, un’ottima squadra può portare al successo un’idea mediocre mentre un team impreparato può far fallire un progetto geniale.

 

Mercato e target

 

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Per valutare al meglio un progetto in fase di lancio, è fondamentale capire qual è il mercato a cui il prodotto/servizio si rivolge.

In questa sezione del Business Plan, dovrete definire il vostro mercato target: l’insieme dei clienti potenzialmente interessati all’acquisto del vostro prodotto/servizio. La definizione del proprio target passa attraverso diversi step che possiamo raggruppare in due categorie.

 

Variabili qualitative

Innanzitutto, il vostro obiettivo sono altre aziende, privati (B2B o B2C) o entrambi? All’interno del vostro obiettivo, potrete suddividere gli individui secondo diverse variabili:

B2C

  • Variabili geografiche: continente, stato, regione, zona.

  • Variabili demografiche: età, sesso, dimensione familiare.

  • Variabili socio-economiche: istruzione, professione, reddito, classe sociale.

  • Variabili psicologiche: interessi, hobby, religione, tendenze politiche ecc.

B2B

  • Variabili geografiche: come sopra.

  • Variabili demografiche: settore di attività, dimensione aziendale.

  • Variabili di acquisto: frequenza e dimensione degli ordini, sensibilità all’offerta (prezzo, qualità, affidabilità ecc.), grado di centralizzazione degli acquisti.

 

Variabili Quantitative

Una volta definito il vostro target in termini qualitativi, sarà possibile effettuare una valutazione quantitativa. Sulla base delle caratteristiche stabilite, quant’è grande in termini di fatturato il vostro mercato di riferimento? E, ancora più importante, qual è la fetta che ragionevolmente intendete coprire? È importante rispondere a queste due domande riportando dati ufficiali (possibilmente relativi agli ultimi anni e in grado di evidenziare un trend nell’andamento del mercato) con relativa fonte. Servendovi di grafici riuscirete a comunicare in modo più immediato i vostri dati.

 

Sistema competitivo

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Così come è importante definire il proprio target, è necessario stabilire i propri competitor. Anche nel caso in cui siate first mover (che non è necessariamente un vantaggio), ci saranno società che offrono prodotti/servizi assimilabili al vostro e che quindi possono rappresentare un metro di paragone. Trovatele, analizzatele, paragonatevi a loro e specificate in cosa vi differenziate. Nell’ambito della descrizione del sistema competitivo può essere utile anche indicare la situazione di clienti e fornitori, descrivendo la loro numerosità, dislocazione geografica e forza contrattuale.

Dall’analisi dei concorrenti viene definita anche la propria strategia.

Questa rappresenta il modo in cui volete aggredire il mercato target e i competitor. Piccolo passo indietro: il motivo per cui i vostri futuri clienti sceglieranno voi e non i vostri competitor risiederà nel vostro vantaggio competitivo. Esso può essere principalmente di due tipi:

  • Leadership di costo: che si ottiene, come è intuibile, offrendo un prodotto/servizio simile a quelli presenti sul mercato ma ad un prezzo più vantaggioso per i clienti

  • Differenziazione: che si ottiene offrendo un prodotto/servizio con caratteristiche differenti rispetto a quelli concorrenti.

Dal tipo di vantaggio competitivo (che può anche essere rappresentato da un mix dei due precedenti) deriva la strategia da adottare per raggiungere e mantenere il vantaggio.

Nella sua definizione, indicate sempre qual è il vostro posizionamento rispetto ai competitor, le leve su cui agirete per ottenere il vostro obiettivo e le potenziali variabili, interne ed esterne, in grado di modificare le condizioni base del vostro vantaggio.

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Photo Credits:  tec_estrombergnicola marchettifredhandbag, Cliff